– Компанія "Фарби Колорит" – бренд лакофарбових матеріалів із 18–річною історією. Цього року ви стали володарем нагороди "Вибір року". Як вам вдалося перемогти конкурентів та які відчуття після перемоги?
– Шлях, який нас привів до "Вибору року", почався в 2009-му році. Саме тоді відбувся перший ребрендинг, коли команда зі Швеції та Латвії розпочала роботу тут. Так був закладений фундамент успіху Kolorit. Наступний етап – 2015 рік. І в 2020 році ми досягли цієї позначки.
Лакофарбовий ринок в Україні дуже сильний. Тому це була боротьба, це був довгий та цікавий шлях. Та ця нагорода – лише підтвердження правильної стратегії, яку ми обрали 10 років тому.
– Наразі “Фарби Колорит” – це величезна компанія з розгалуженою мережею по всій території України. Як ви цього досягли?
– Побудова дистрибуції – це процес, що не завершується. Зараз компанія “Фарби Колорит” співпрацює з близько 300 партнерами. Й розпочалася ця співпраця в 2010-11 рр., коли в Tikkurila (тоді фарби "Колорит" належали компанії Tikkurila) задумалися про позиціонування свого дочірнього бренду на ринку України. Це були паралельні процеси брендингу та паралельні процеси побудови власної дистрибуції.
Партнерство заради прибутку – це принципи, які ми озвучуємо ринку. Неможливо нічого, що не вигідно одній зі сторін. У роботі ми маємо три сторони: споживач, виробник та продавець. Партнерство цих сторін, взаєморозуміння потреб усіх є запорукою успіху у побудові і сильного бренду, і сильної дистрибуції.
– Ви працюєте з дилерами – на основі чого? Як ви контролюєте якість їхньої роботи?
– Перш за все відносини на ринку регулює Антимонопольний комітет і законодавство. Та ринок повинен бути вільним – в такому випадку він може розвиватися правильно. Тому з дилерами ми вибудовуємо партнерські відносини. Ми декларуємо цінності компанії й ті, кому це близько, стають нашими партнерами. Сервіс, якість, відповідальне ставлення до покупця та до продукту – на цьому стоїть наша дилерська мережа.
– Щодо ринку в цілому. Для бізнесу настали нелегкі часи. Це мінус. З плюсів – бурхливий розвиток економіки в світі й велика пропозиція. Покупець стає вимогливим та це дає поштовх до розвитку компаній. Якою є атмосфера на ринку лакофарбових продуктів в умовах пандемії? Та які прогнози на 2021 рік?
– Криза – це завжди дві сторони. Для когось втрати, для когось – великі можливості. Питання стоїть у тому, як компанія ставиться до труднощів та чого прагне. 2020 рік відкрив для нас багато нового, зокрема можливості роботи в онлайн. Я вважаю, що криза сприяла змінам на краще, а в нас з'явився певний досвід.
Якщо брати ринки Західної Європи, то за тенденціями цього року було зростання будівельного ринку. Культура західного споживача – робити все своїми руками, тому люди сиділи вдома і змінювали те, що раніше з якихось причин не зробили.
У нас було падіння (ринку – ред.), особливо на початку року, коли закрилася вся роздрібна торгівля, а ми тільки почали виходити в онлайн. В середині року ринок розгойдався і ми отримали результат, на який розраховували. Наша команда відкрила нові підходи в роботі зі споживачем, зокрема виявила його нагальні потреби.
– Ви казали, що був поштовх до онлайну. Що саме ви перевели в онлайн?
– Наша компанія перенаправила весь маркетинг на онлайн – і це було правильно. Реклама та розвиток партнерів стали головними аспектами. Ми вийшли до партнерів із пропозицією розвивати їхні онлайн–проєкти та впроваджувати спільні рекламні кампанії. Це дало хороший результат.
Традиційно маркетинг – це стаття витрат, яку скорочують. Ми пішли іншим шляхом та збільшили її. Й отримали бажані результати. Їх ми бачимо у вигляді нагороди "Вибір року" та збільшення обсягів продажів.
– Ви зазначили, що змінилася поведінка покупців. Що саме змінилося порівняно з минулими стандартними класичними періодами?
– Люди більше почали, напевно, дбати про безпеку, здоров'я своє та оточуючих, дітей. Коли мова йде про лакофарбові матеріали, то вони обирають захисні. Сучасні покупці більше замислюються, наскільки захищає той чи інший продукт ту чи іншу поверхню.
Разом з тим виник ще один тренд – екологічність та турбота про довкілля. Важливо, як фарба впливає на здоров'я, людини та на навколишнє середовище. За дослідженнями, навіть тара з перероблених матеріалів буде трендом найближчого п'ятиріччя.
– Які основні критерії вибору фарби серед покупців? Ціна, безпека, збереження кольору, якість...
– У кожного виробника є своя лінійка трендових кольорів та відтінків. Думаю, та кількість фарб, яку зараз ринок надає змогу затонувати, відповідає будь–яким запитам покупців.
Переважно до нас приходять люди в пошуку рішення. Купуючи Kolorit, вони купують рішення. Тут декілька варіантів: це або рішення в кольорі, тому що Kolorit має унікальну тонувальну систему, або рішення у захисті, або у функціоналі. Свідомість покупця переходить на інший рівень.
– Тобто ви проводите консультаційні роботи?
– Спочатку ми виявляємо потребу, тобто повинні зрозуміти, для чого покупцеві потрібен продукт або яке питання йому потрібно розв’язати. А потім вже наші консультанти пропонують необхідні матеріали задля вирішення проблеми покупця.
– Що стосується оздоблення будівлі, які кольори зараз у тренді? І що буде модним та стильним у прийдешньому році?
– У тренді – приглушені, не яскраві кольори, ближче до натуральних та природних. Завжди популярні пастельні тони.
– Ви надаєте консультацію, а це означає, що працюєте і зі своїм персоналом. Ви їх навчаєте? Як це відбувається?
– Персонал, що продає фарби Kolorit, ми розглядаємо як свій повністю. Й неважливо, чи то персонал дистриб'ютора, чи то штатні співробітники.
У країні працює близько тисячі людей, яких ми навчаємо різними засобами. Зокрема локдаун показав нам можливості вебінарів. Зараз ми відкрили свою Академію, і весь 2021 рік використаємо, щоб вона працювала успішно. Викладачі – наші співробітники, які пройшли школу на своєму досвіду. Тільки обмін досвідом, тільки справжній коучинг може бути ефективний у роботі з персоналом.
На сайті kolorit.ua споживач може побачити розклад навчання. Навчання проводиться за двома типами: для продавців і "для себе" (для тих, хто просто хоче більше розумітися на фарбі та як працювати з нею). Це необхідний елемент сервісу.
– Тобто ви допомагаєте з працевлаштуванням?
– Звичайно. У нас відповідальний бізнес.
– В 2020 році бренд Kolorit презентував унікальну систему захисту приміщення від мікробів. Це один продукт чи лінійка? Як це направлення розвивається?
– Цей продукт ми обговорювали ще в 2011 році. Тоді його запуск було відкладено по причині відсутності потреби у ньому на ринку.
Взагалі на розробку продукту витрачається понад рік. Великий проміжок часу займають випробування. Тому коли трапилася коронакриза, у нас уже були напрацювання. Це дозволило дуже швидко підняти, адаптувати та оновити сировинну базу й випустити продукт.
Чим він унікальний? У ньому є наносрібло, відоме своїми протимікробними властивостями. Це продукт, що рівномірно розподіляється по пофарбованій поверхні, тому коли бактерія там з'являється, іони срібла проникають у її клітину, блокуючи при цьому її ДНК і, відповідно, запобігаючи її розмноженню.
Всі дослідження проведені як в Україні, так і за її межами. Підтверджено властивості цього продукту. Тобто це не маркетинговий хід, а функціональний продукт. Його назва "Argentic" походить від слова "срібло". Це продукт, який ми рекомендуємо перш за все для використання у медичних установах, навчальних закладах, де велика ймовірність контакту різних носіїв із поверхнею, а також у дитячих кімнатах, адже для дітлахів особливо важливим є здоровий мікроклімат у помешканні.
– На які поверхні його можна наносити?
– На будь-які поверхні побутового характеру – стіни, шпалери, які можна фарбувати, гіпсокартон. Ним можна захистити стіни і стелю.
– Тобто це антибактеріальна фарба.
– Абсолютно точно.
– Скільки діє захист?
– Немає досліджень, які показують, що захист зникає. Фарба розрахована на певні періоди експлуатації. Деякі наші продукти можуть експлуатуватися по 15 років!
– Як ви порадите обирати фарби в залежності від типу приміщення?
– Насамперед важливо, щоб консультант поставив правильні питання і отримав правильні відповіді. Так він зможе підібрати нормальну схему. Якщо ми говоримо про приміщення, де необхідна високостійка фарба, де треба мити стіни лужними розчинами, треба брати фарби першого класу.
Є класифікація, інформацію про яку можна знайти на етикетці. Я раджу вибирати фарби 1 класу стирання. Мінімум другого.
– Як щодо впливу сонячних променів?
– Це вже не пов'язано з класом, це пов'язано з системою тонування і самим пігментом. Якщо ми говоримо про перший клас, то її можна помити 10 000 разів, другий клас – 5000 разів. Тобто клас відповідає кроку ремонту – раз в 5–10 років.
Якщо ми говоримо про стійкість кольору, треба вибирати системи тонування. Tikkurila, з якої ми вийшли, була першовідкривачем тонування на ринку. Раніше вироблялися всі фарби готових кольорів. У 1950–х роках Tikkurila придумала тонувальні машини, пігментні пасти, які стали використовуватися повсюдно. Потім цей бізнес було продано та ідея тонування наявна на всьому ринку.
Є пігменти, які вицвітають легко, а є дуже стійкі пігменти – і тут треба вибирати...
– З огляду на свої потреби.
– Так.
– Як надається гарантія якості таких продуктів?
– Гарантію щодо лакофарбової продукції можна дати на готову поверхню, а готова поверхня пов'язана безпосередньо з матеріалом, який використовувався під фарбою. Тому ми надаємо гарантію тільки за умови, якщо повністю контролюємо процес фарбування і ремонт. Якщо, знаємо, які матеріали використовуються, – тоді можна давати гарантію. Так на ринку роблять усі.
Велике значення має валик, те, чи розбавлена фарба, який використовувався клей на шпалери, самі шпалери, шпаклівка, грунтовка і так далі. Давати гарантію відповідальна компанія може тільки за умови повного контролю.
Хоча інший світовий досвід також є. Наприклад, у Швеції одна фірма зробила рекламну кампанію – оголосила гарантію на всю свою фарбу та заклала якийсь відсоток на випадок, якщо не спрацює. Вони виграли, рекламацій було менше. Тобто сміливий вчинок може бути доречний.
– Що ви вкладаєте у поняття "стандарти якості продукції"?
– З 2002 року існує бренд Kolorit. До 2016 року він був дочірнім локальним брендом компанії Tikkurila, фінського виробника, лідера скандинавського ринку. А Tikkurila існує з 1861 року. Це перш за все системна і дуже традиційна компанія.
Робота з Tikkurila дала Kolorit колосальний досвід у плані стандартів. Усі технології, сировинна база, підходи до аналізу, до оцінки аналізів вибудувані традиційно з тих часів. У фарбах Kolorit є система контролю якості, наше виробництво відповідає міжнародному стандарту ISO 9001. На виробництві ми перевіряємо продукти за 90 параметрами і виконуємо 16 досліджень, перш ніж отримати фарбу, яку пропонуємо споживачам.
– Щодо інноваційних продуктів: що буде розвиватися, що нового планує запустити ваша компанія?
– Цього року ми готуємо першу для нас грандіозну колаборацію – зі студією дизайну інтер’єрів Сергія Махно. Ми готуємо спільний проєкт і створюємо продукт. Цей продукт буде унікальним не тільки для України, але і для ринку Європи. Ми почали майже рік тому і сподіваємося до серпня презентувати його. Сергій бере участь у всіх процесах, починаючи від етикетки і закінчуючи споживчими властивостями продукту. Він дає оцінку нашим успіхам в цьому напрямку.
– Коли ви розробляєте нові продукти, аналізуєте український ринок. А досвід Європи переймаєте? Як ви розумієте, що саме цей продукт матиме попит в Україні?
– Окрім України, ми також працюємо на ринку Молдови та Білорусі. Між Мінськом і Києвом 600 км, a різниця між споживачами – небо і земля. Український споживач більше емоційний. А якщо дивитись більш західніше чи північніше – з’являється більша раціональність і менша вимога до якості.
Не все ми беремо із західного ринку для аналізу. Дуже багато залежить від постачальників сировини та, від того, що є в світі або на нашій території з сировинних компонентів. Щодо того ж Argentic, ми зіткнулися з ситуацією, що 10 років з початку розробки до сьогодні – це хороший досвід того, як швидко знайти заміну для матеріалів, яких уже немає.
У нас є окремий сектор розробки продукції – хіміки. Вони можуть запропонувати свої ідеїідеі, побачивши, дізнавшись, побувавши на виставці та, поспілкувавшись із постачальниками сировини. Ще один шлях – ідеї менеджерів з продажу. Вони аналізують потреби ринку та роблять запити щодо виробництва продукту. Третє – маркетинг, який вивчає споживача.
Наші партнери працюють. Tikkurila має дуже хорошу базу, ми обмінюємося досвідом та думками – і це теж одне з джерел інформації про тренди лакофарби.
– Бізнес лакофарбових продуктів в Україні бурхливо розвивається. Давайте поговоримо про його тенденції.
– У лакофарби немає жорсткої конкуренції, коли йдеться про боротьбу за місце, за полицю, за споживача, про боротьбу ціною. Є речі, які нас об'єднують у певних випадках. Ми іноді виступаємо разом у питанні закупівлі сировини, наприклад.
В Україні сильні лакофарбовики – це правда. Це хороша школа. По–перше, ринок великий. Ринок – це споживач. 40 млн в Україні, Білорусь – 9, Молдова – 3, Прибалтика – 3, Польща – 37. Тобто ми одні з найбільших, і галузь має гарний розвиток таі перспективи. Закон маркетингу простий – треба відрізнятися! Люди вибирають не завдяки схожості, а завдяки відмінностям.
– Ви працюєте на Україну, Молдову, Білорусь. Чи є плани виходу на інші країни?
– Плани існують. Але є обмеження, пов'язані з контрактом з Tikkurila, і ми поставили собі за мету стати лідерами на білоруському ринку. В цьому році з експорту ув Білорусь – ми в ТОПах. Питання наступне – це ринок Молдови. Виходити на ринок Європи ми поки не плануємо.
– Щодо ваших стосунків з Tikkurila. Ви казали, що починали як дочірня компанія. Як зараз підтримуєте зв'язки?
– У 2016 році топ менеджмент компанії "Tikkurila Україна" запропонував головному офісу материнської компанії продати активи в Україні. Ми з партнером реалізували цей проєкт і стали власниками компанії, отримали ексклюзивне право дистрибуції на Tikkurila на території України, Молдови, Білорусі, і отримали права дистрибуції ТМ "Kolorit" у цих же межах. Ми працюємо дуже тісно. Наші відносини з Tikkurila більш ніж партнерські. Ми навіть продуктові лінійки розглядаємо, виходячи з асортименту Tikkurila, щоб не створювати конкуренції.
– Тобто ви боретеся скоріше в царині розвитку нових продуктів, якості?..
– Ми боремося за споживача. Нехай переможе найсильніший – це розвиває. Тобто навіть якщо ми щось десь втрачаємо, а вони сильніші, значить можуть. Значить, і ми можемо.
– "Вибір року" – "Фарба року українського виробництва". Як поводилися конкуренти? Що для вас значить ця перемога? І що далі?
– Дорогу здолає той, хто йде. Фарби Kolorit формують новий сегмент лакофарбового ринку. Ми формуємо преміальний сегмент української фарби. До цього преміальними продуктами вважалися тільки імпортні.
Я вважаю, що дуже багато доданої вартості в імпортних продуктів незаслужено: країна походження визначає, умовно кажучи, ціну продукту, а не його властивості, характеристики.
– Тобто ми кажемо про собівартість іноземної фарби, яка буде вищою за українську фарбу?
– Традиційно вона сприйматиметься дорожче.
– Але це не означає, що вона буде якіснішою?
– Абсолютно не означає.
Всі українські виробники можуть – і я буду тільки радий – якщо підтримають і почнуть роботу над збільшенням доданої вартості своїх продуктів. А це шлях, якій лежить через якість, сервіс. У підсумку виграє споживач. Усе, що ми робимо, повинно бути вигідно всім – споживачу, дистриб'ютору, виробнику.
– Партнери, у яких ви закуповуєте сировину – це українські виробники?
– Сировинна база лакофарбової промисловості дуже обмежена, немає великого вибору. Ми закуповуємо, на мій погляд, найкраще.
Наприклад, одна зі складових фарби – діоксид титану. Ми закуповуємо англійський діоксид титану, тому що він найчистіший. Є чимало аналогів, але ми собі не дозволяємо ризикувати. За введенням нової сировини як мінімум треба спостерігати – є низка досліджень, які повинні показати, чи можна взагалі її використовувати.
– До чого ви йдете у 2021 році?
– Наша мета – сформувати нову категорію лакофарби. І це проміжний етап, checkpoint, який показує правильність обраного напрямку. Тенденції, думаю, зберігатимуться. Розвиток онлайн залишиться пріоритетом для тих, хто заощадив на маркетингу в 2020 році. Думаю, буде розвиватися фірмовий роздріб, розвиватимуться монобренди. Виробникові треба комунікувати свої цінності, свою якість.
– Тобто ми побачимо багато маленьких нових брендів?
– Так. І багато фірмових мульти- або монобрендових магазинів, але пов'язаних із якимось із виробників. Це мій прогноз.
Споживач шукає сервіс, і чим сильніше звужується ринок, тим більше з'являється потреба в сервісі. Думаю, в захисті, у засобах із поліпшеними характеристиками вимоги ринку розвиватимуться. З'являтиметься більше нових продуктів, що відповідатимуть першому класу, які будуть кращими за наявні.
Криза призводить до зниження доходів, адже люди починають акуратно ставитися до покупок і шукають найкраще з того, що є. Тому частка українського виробництва у продажах зросте.
– Багато представників великого бізнесу задумуються про екологію та соціальні ініціативи. Ваша компанія також цим займається. Розкажіть про свої проєкти.
– Ми багато допомагаємо. Ми це робимо заради себе, своїх дітей. Показуємо, що треба ділитися, та наслідуємо думку, “якщо хочеш щось змінити, треба змінювати і змінюватися”.
Але є проєкти, якими можна похвалитися, щоб привернути увагу суспільства та задля того, щобвідгукнулися інші підприємці. Йдеться про значущі для України проєкти. Важливо допомогти їх реалізувати.
Перший: Український Дім – унікальна будівля з цікавою філософією керівництва. Головне завдання національного центру зараз та у майбутньому – , надати можливість молодим художникам виставляти свої твори на різноманітних виставках, зробити цікавий майданчик для зустрічей зі світовими іменами в галузі мистецтва та інше. Наша компанія може зробити свій внесок, надаючи матеріали та допомагаючи відновлювати та реконструювати Український Дім. Ми обрали такий шлях для підтримки цього важливого для нас та всієї країни проєкту.
Другий проєкт: Київське державне хореографічне училище, яке наразі очолює Катерина Кухар. Побувавши там вперше, я був вражений станом приміщення. Спочатку ми думали виділити лакофарбові матеріали для ремонту, адже там працювати і працювати. Люди мистецтва з цим ніколи не стикалися. Тому повинні бути ми, професіонали у своїй справі, які можуть взяти процесс у свої руки і зробити так, щоб той, хто дарує нам красу, не фарбував стіни. Тому ми докладаємо зусиль про всебічне розв’язання питання ремонту у балетній школі. Кожен повинен робити свою справу. Це діти, це академія, це майбутнє країни на світовій арені.
Минулого року було виділено близько 1 млн.гривень на соціальні проекти. Також ми чимало фінансів виділяємо на звернення громадян: дитячі садки, дитячі будинки та інші.
Для довідки
– Що кажуть про Kolorit споживачі? Як ви збираєте зворотний зв'язок від майстрів та звичайних людей, які роблять ремонт самостійно?
– Kolorit з кожним роком набирає обертів і заслужено отримує любов та лояльність клієнтів. Ми ж постійно працюємо над удосконаленням якості продукції та сервісу, а також збираємо зворотний зв'язок від наших споживачів.
Оскільки ми часто спілкуємося з нашими клієнтами в торгових точках, під час заходів та навчань, то постійно отримуємо від них фідбек. Завдяки злагодженій роботі всіх каналів комунікації будь–яка людина може швидко вирішити своє питання і поділитися враженням про продукт і його використання.
У наших соцмережах ми формуємо ком'юніті, де як майстер, так і кінцевий споживач може поставити питання та дати зворотний зв'язок. Та головне, що він завжди буде почутий.
Особливо приємно, коли ми отримуємо сотні позитивних відгуків з фото і відео про використання наших продуктів. Це означає, ми робимо все правильно.
– Світові тенденції в сфері виробництва лакофарбових матеріалів. Які з них підтримує компанія Kolorit?
– Ми працюємо в колаборації з найбільшими виробниками сировини для ЛФМ, такими як Basf, Dow, Venator – це світові лідери з постачання сировини для хімічної промисловості.
Ми не тільки слідкуємо за тенденціями у виробництві, але вже і реалізуємо їх на практиці. Горизонт планування розробок Kolorit 1–3 роки. Так, це означає, що зараз ми вже знаємо, що буде актуально в 2023 році і готуємося до цього.
– І, нарешті, коротке питання – чому фарба Kolorit – номер 1 в Україні?
– Тому що її створює злагоджена команда! Команда людей, які прагнуть створювати крутий продукт, яким можна пишатися і рекомендувати і своїй мамі, і своїм дітям.
Наша команда не просто добре працює, а постійно шукає нові рішення, завжди готова до втілення кращих ідей та робить усе, щоб бути лідером у всіх аспектах.