1. Відсутність аналітики перед запуском будь-якого бізнесу
Бізнес-ідея безумовно важлива, але вона становить тільки 50% успіху. Інші 50% – це аналітична робота і ретельне планування. При цьому, на мій погляд, важливо витратити на цей час до всіх інвестицій в проект. Адже досить часто трапляються історії, коли бізнес руйнується, просто тому що засновник не приділив достатньої уваги аналізу ринку на старті.
Перед запуском онлайн-школи ми аналізували ринок і конкурентів. Перед запуском розмістили банер із таргетованою рекламою в Facebook, щоб зрозуміти, чи буде попит. Ми побачили, що попит є, і після цього почали інвестувати в розвиток.
2. Детально розробляти продукт до початку продажів
Після того, як ви проаналізували ринок, не потрібно відразу створювати багатий асортимент чого б то не було на свій смак, особливо це стосується IT-продуктів. Продовжуйте аналізувати: що саме клієнт хоче купити? Ідеально, якщо ви будете робити продукт під запит користувача, а не витрачати час на створення того, що купувати не будуть.
Коли ми запустили лендінг із інформацією про школу, ми ще не верстали уроки, поки не дочекалися своїх перших клієнтів. Як тільки до нас прийшов перший користувач – наша команда оперативно створювала заняття саме за запитами цього студента. Головне робити все швидко, але не втрачати якості.
3. Не звертатися за допомогою до професіоналів
Досвід інших компаній і їхніх співробітників для стартапера безцінний. Чим швидше будете розбиратися з якимись труднощами, тим краще, адже час – це гроші. Можна безпосередньо звертатися до компаній або до конкретних співробітників – це досить часта практика, і всі сторони охоче йдуть на це. У процесі аналізу ринку перед запуском школи я ходив популярними мовними школами і цікавився їхньою думкою про онлайн-освіту, уточнював про сезонність і шукав цінні поради від досвідчених продажників в топових компаніях України, де мені подобався клієнтський сервіс.
4. Відсутність KPI і конкретної мети
Можна працювати цілодобово, але якщо ви не розумієте, до чого біжите, тобто KPI, то можна просто заблукати і піти в іншу сторону. Випереджаючі показники допомагають орієнтуватися на те, що ви хочете, і йти прямо до наміченої мети правильними кроками. Крім того, за KPI можна відстежувати, як заздалегідь виконується план на рік / півроку / квартал і коригувати роботу співробітників.
Для побудови грамотних KPI необхідно знову ж вивчати ринок, аналізувати конкурентів – і вже на підставі цього ставити собі посильні завдання.
5. Відсутність аналізу зворотного зв'язку від Клієнтів
Мало просто організувати зворотний зв'язок від користувачів, важливо також його ретельно аналізувати і бачити "точки зростання" і "проблемні місця". Якщо клієнти звертаються з одними і тими ж проблемами, необхідно боротися з ними не точково, а глобально. Крім того, в просуванні через різні канали комунікації необхідно детальніше і точніше отримувати дані про поведінку своїх користувачів або потенційних користувачів. Чим швидше ви їх отримаєте, тим швидше і точніше ви зможете приймати стратегічні і тактичні рішення. До створення маркетингової аналітичної системи ми самі час від часу виявлялися паралізованими і діяли, покладаючись на інтуїцію. Якщо зараз ви не можете визначити, як поводяться користувачі з різних джерел трафіку – швидше вирішуйте цю проблему.
6. Звертати увагу на сезонність
Для нашого бізнесу актуальне питання сезонності. Якщо для вашого теж, то, звичайно, необхідно враховувати це, але на рівні юніт-економіки. Наприклад, у такому випадку буде помилково вважати, що CAC (customer acquisition cost) буде однаковим протягом усього року. Як багато хто знає, CAC у низький сезон вищий, ніж у високий. Також неправильно вважати, що LTV однаковий у різних когорт. Часто буває так, що у когорт клієнтів, які прийшли в низький сезон, LTV нижче.
Що ж з цим робити? Вам потрібно перерахувати юніт-економіку для низького сезону і переглянути плановий CAC. Можливо, ваш бізнес буде приносити збитки в низький сезон, але ви продовжите рости (або залишитеся на рівні). Можливо, ви вирішите, що в низький сезон ви готові втратити заради позитивного балансу. Тут вирішувати вам. Але точно буде помилковим вважати, що юніт-економіка – це константа.
Що стосується сезонності в каналах просування, то тут вона не є ключовим показником. Наприклад, в перший рік роботи напередодні літа обдзвонили офлайн-курси англійської, намагаючись зрозуміти, чи варто продовжувати залучати аудиторію в "не сезон", дізналися, що студенти влітку не займаються, і відключили рекламу. Як ми пізніше з'ясували, даремно, так як літо і канікули – не привід для паузи в просуванні.
7. Використовувати один канал просування
Коли ви вибираєте тільки один канал просування в довгостроковій перспективі, це робить вас дуже залежними від нього. Алгоритми можуть несподівано помінятися, і якщо так трапиться, то це сильно вдарить по продажах. Тому необхідно перерозподіляти частки. Наприклад, рік тому на частку Facebook припадало близько 90-95% наших заявок. Це нормально, коли ви тільки починаєте, поступово ми стали перенаправляти трафік, і зараз у нас Facebook і Instagram становить 50%, реклама в Google (вкл. Viber, YouTube) – 15 %, реферальна програма – 10% і реклама у блогерів – 5%, решта – органіка.
8. Не ризикувати
Ризик-менеджмент – це критично важливий аспект у плануванні стратегії розвитку компанії. Тому необхідно вчитися використовувати ризики правильно і отримувати з них максимальну вигоду для компанії і свого професійного зростання.
При аналізі великих гравців ринку можна побачити, що компанії, які ризикували, домоглися більших результатів, ніж ті, які цього не робили. На цю тему є цікава книга засновника Linkedin Ріда Хоффмана – "Бліц-масштабування", де головна теза – стрімке зростання, для якого необхідно діяти швидко, при цьому здійснюючи безліч помилок. У країнах СНД, звичайно, потрібно шукати середній баланс між бліц-масштабуванням і обережним зростанням, але, тим не менш, виправданий ризик потрібен.