1. Отсутствие аналитики перед запуском любого бизнеса
Бизнес-идея безусловно важна, но она составляет только 50% успеха. Другие 50% – это аналитическая работа и тщательное планирование. При этом, на мой взгляд, важно потратить на это время до всех инвестиций в проект. Ведь довольно часто случаются истории, когда бизнес рушится, просто потому что основатель не уделил достаточного внимания анализу рынка на старте.
Перед запуском онлайн-школы мы анализировали рынок и конкурентов. Перед запуском разместили баннер с таргетированной рекламой в Facebook, чтобы понять, будет ли спрос. Мы увидели, что спрос есть, и после этого стали инвестировать в развитие.
2. Детально разрабатывать продукт до начала продаж
После того, как вы проанализировали рынок, не нужно сразу создавать богатый ассортимент чего бы то ни было на свой вкус, особенно это касается IT-продуктов. Продолжайте анализировать: что именно клиент хочет купить? Идеально, если вы будете делать продукт под запрос пользователя, а не тратить время на создание того, что покупать не будут.
Когда мы запустили лендинг с информацией о школе, мы еще не верстали уроки, до тех пор пока не дождались своих первых клиентов. Как только к нам пришел первый пользователь – наша команда оперативно делала занятие именно по запросам этого студента. Главное делать все быстро, но не терять в качестве.
3. Не обращаться за помощью к профессионалам
Опыт других компаний и их сотрудников для стартапера бесценен. Чем быстрее будете разбираться с какими-то трудностями, тем лучше, ведь время – деньги. Можно напрямую обращаться к компаниям или к конкретным сотрудникам – это довольно частая практика, и все стороны охотно идут на это. В процессе анализа рынка перед запуском школы, я ходил по популярным языковым школам и интересовался их мнением об онлайн-образовании, уточнял про сезонность и искал ценные советы от опытных продажников в топовых компаниях Украины, где мне нравился клиентский сервис.
4. Отсутствие KPI и конкретной цели
Можно работать сутками, но если вы не понимаете к чему бежите, то есть KPI, то можно попросту заблудиться и уйти в другую сторону. Опережающие показатели помогают ориентироваться на то, что вы хотите и идти прямо в намеченной цели правильными шагами. Кроме того, по KPI можно отслеживать заранее выполняется ли план на год|полгода|квартал и корректировать работу сотрудников.
Для построения грамотных KPI необходимо опять же изучать рынок, анализировать конкурентов и уже на основании этого ставить себе посильные задачи.
5. Отсутствие анализа обратной связи от клиентов
Не достаточно просто организовать обратную связь от пользователей, важно также ее тщательно анализировать и видеть "точки роста" и "проблемные места". Если клиенты обращаются с одними и теми же проблемами, необходимо не бороться с ней точечно, а глобально. Кроме того, в продвижении через разные каналы коммуникации необходимо детальнее и точнее получать данные о поведении своих пользователей или потенциальных пользователей. Чем быстрее вы их получите, тем быстрее и точнее вы сможете принимать стратегические и тактические решения. До создания маркетинговой аналитической системы мы сами время от времени оказывались парализованными и действовали, полагаясь на интуицию. Если сейчас вы не можете определить, как ведут себя пользователи из разных источников трафика – быстрее решайте эту проблему.
6. Обращать внимание на сезонность
Для нашего бизнеса актуален вопрос сезонности, если в вашем тоже, то, конечно, необходимо учитывать это, но на уровне юнит-экономики. К примеру, в таком случае будет ошибочно полагать, что CAC (customer acquisition cost) будет одинаковым в течение всего года. Как многие знают, CAC в низкий сезон выше, чем в высокий. Также неправильно полагать, что LTV одинаковый у разных когорт. Часто бывает так, что у когорт клиентов, пришедших в низкий сезон LTV ниже.
Что же с этим делать? Вам нужно пересчитать юнит-экономику для низкого сезона и пересмотреть плановый CAC. Возможно, ваш бизнес будет приносить убытки в низкий сезон, но вы продолжите расти (или останетесь на уровне). Возможно, вы решите, что в низкий сезон вы готовы потерять в размере во имя положительного баланса. Тут решать вам. Но точно будет ошибочным полагать, что юнит-экономика – это константа.
Что касается сезонности в каналах продвижения, то тут она не является ключевым показателем. Например, в первый год работы в предверии лета обзвонили офлайн-курсы английского, пытаясь понять, стоит ли продолжать привлекать аудиторию в "не сезон", узнали, что студенты летом не занимаются, и отключили рекламу. Как мы позже выяснили, зря, так как лето и каникулы – не повод для паузы в продвижении.
7. Использовать один канал продвижения
Когда вы выбираете только один канал продвижения в долгосрочной перспективе, это делает вас очень зависимыми от него. Алгоритмы могут неожиданно поменяться, и если так случится, то это сильно ударит по продажам. Поэтому необходимо перераспределять доли. Например, год назад на долю Facebook приходилось порядка 90-95% наших заявок. Это нормально, когда вы только начинаете, постепенно мы стали перенаправлять трафик, и сейчас у нас Facebook и Instagram составляет 50%, реклама в Google (вкл. Viber, YouTube) – 15 %, реферальная программа – 10% и реклама у блогеров – 5%, остальное – органика.
8. Не рисковать
Риск-менеджмент – это критически важный аспект в планировании стратегии развития компании. Поэтому необходимо учиться использовать риски правильно и извлекать из них максимальную выгоду для компании и своего профессионального роста.
При анализе крупных игроков рынка можно увидеть, что компании, которые рисковали, добились больших результатов, чем те, которые этого не делали. На эту тему есть интересная книга основателя Linkedin Рида Хоффмана – "Блиц-масштабирование", где главный тезис – стремительный рост, для которого необходимо действовать быстро, при этом совершая множество ошибок. В странах СНГ, конечно, нужно искать средний баланс между блиц-масштабированием и осторожным ростом, но, тем не менее, оправданный риск нужен.